茯茶新品上市、日常拜訪，如何說(shuō)服終端客戶進(jìn)貨是許多茯茶廠家業(yè)務(wù)人員頭疼的問(wèn)題，尤其是新人，說(shuō)話不會(huì)繞彎，則會(huì)處處碰壁。茯茶在實(shí)際銷(xiāo)售中我們要講究一定的策略，掌握銷(xiāo)售技巧，有效刺激終端客戶進(jìn)貨積極性，提高進(jìn)貨概率，為后期動(dòng)銷(xiāo)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
一、借勢(shì)、造勢(shì)銷(xiāo)售
實(shí)例：一茯茶廠家的新品剛上市大規(guī)模鋪貨時(shí)，遇一茶店老板，其茶店正好缺茯茶，看該茯茶廠家送貨上門(mén)，便想進(jìn)一些，可又對(duì)其茯茶品牌、質(zhì)量不放心，擔(dān)心進(jìn)貨后賣(mài)不出去。
針對(duì)他的狐疑和猶豫，茯茶銷(xiāo)售人員并沒(méi)有直接說(shuō)品牌、利潤(rùn)問(wèn)題、肯定能賣(mài)出去之類(lèi)的話，而是說(shuō)：“老板，你看我們這么多車(chē)，這么多人在鋪貨，僅某某市，我們就有10個(gè)組，有十幾臺(tái)車(chē)在鋪貨；宣傳畫(huà)鋪天蓋地，茯茶促銷(xiāo)品挨家送。我們之所以這么不惜血本地鋪貨，就是因?yàn)閷?duì)自己的茯茶質(zhì)量有信心、對(duì)動(dòng)銷(xiāo)有信心。如果質(zhì)量不好、消費(fèi)者不買(mǎi)，后面還會(huì)有人進(jìn)我們的貨嗎？如果沒(méi)有以后的進(jìn)貨,僅這一次銷(xiāo)的那些貨，就算全是利潤(rùn)，又能有多少呢？別說(shuō)車(chē)要加油，人要吃飯、要發(fā)工資，恐怕連我們促銷(xiāo)品的錢(qián)也掙不回來(lái)。我們大規(guī)模的集中鋪貨，宣傳畫(huà)到處貼，貨也是挨家挨戶送，促銷(xiāo)力度還這么大，不就是為了讓大家都進(jìn)我們的茯茶，到處都能見(jiàn)得著嗎？到處見(jiàn)得著，大家都賣(mài)的茯茶沒(méi)有賣(mài)不動(dòng)的……”一番解釋，店老板不住點(diǎn)頭，臨了說(shuō)：“小伙子說(shuō)得有理，那就來(lái)5箱子試試吧。”
關(guān)鍵點(diǎn)分析：在有勢(shì)可借可造時(shí)，要使其成功，使其發(fā)揮應(yīng)有的作用，就必須做好以下兩個(gè)方面的工作。
首先，渲染事項(xiàng)要確實(shí)能證明你所表達(dá)的意思是成立的。
即你說(shuō)的話是有道理的。例如，我們之所以不惜血本大規(guī)模鋪貨，確實(shí)是因?yàn)閷?duì)自己茯茶產(chǎn)品有信心，是想通過(guò)高密度布點(diǎn)和宣傳，盡快提高茯茶的知名度，以此使渠道盡快暢通起來(lái)。
其次，渲染者的語(yǔ)言表達(dá)能力很關(guān)鍵。
受各種因素的限制，我們所借之勢(shì)，即我們要渲染的事項(xiàng)并不會(huì)像放電影一樣呈現(xiàn)在客戶面前，這時(shí)敘述是否生動(dòng)、能否打動(dòng)人心、效果大小很大程度上就取決于敘述者的造勢(shì)能力，如敘述時(shí)的語(yǔ)氣、語(yǔ)速、高低、流暢性、停頓選擇等，還有肢體語(yǔ)言，如面部表情、手勢(shì)等都至為重要。好的敘述不但要有理，還要能體現(xiàn)出一種氣勢(shì)。
二、贊美銷(xiāo)售
實(shí)例：一次茯茶翁到某地去拜訪市場(chǎng)，遇到一位茶店王老板，我給他做了大半天解釋和說(shuō)明，可他始終不為所動(dòng)。下午我又去。王老板見(jiàn)我就說(shuō)：“咦，你怎么還在？怎么沒(méi)走呢？”。我乘機(jī)回答：“你王老板沒(méi)進(jìn)我的茯茶，我能走嗎？”然后又開(kāi)玩笑說(shuō)：“不是我有多留戀你啊，實(shí)在是你的生意太好了。看了半天，這條街，誰(shuí)也沒(méi)有你紅火，誰(shuí)也沒(méi)有你出貨快；你要不進(jìn)我的茯茶，我這一趟可就算白來(lái)了……”如此地恭維和真情告白，最終打動(dòng)他進(jìn)了茯茶。
關(guān)鍵點(diǎn)分析：
首先，贊美要真誠(chéng)。
如本例中贊美其生意紅火,確是實(shí)情。如無(wú)故恭維，非但不能成事，還易招致反感，使事與愿違。
其次，要將贊美與我們的工作有機(jī)聯(lián)系起來(lái)。
如本例中，“你不進(jìn)我的茯茶，我這趟可就算白來(lái)了”這句話，就將贊美與小編當(dāng)時(shí)的工作聯(lián)系起來(lái)了。
再次，贊美要順其自然，水到渠成。
本例中，必要的解釋和說(shuō)明不可少，去而復(fù)返的經(jīng)歷也有必要，否則，突兀的贊美，既會(huì)使客戶因情況不明而無(wú)法決斷，又會(huì)因過(guò)于直白而顯示不出贊美的真誠(chéng)性，更顯示不出贊美之詞與我們工作之間聯(lián)系的迫切性。
三、舉例銷(xiāo)售
實(shí)例：去年11月底，有位茯茶經(jīng)銷(xiāo)商姓馬，因前面進(jìn)的茯茶所剩不多，便動(dòng)員他再進(jìn)些茯茶。但他擔(dān)心賣(mài)不完，故不愿再進(jìn)。我舉其上年同期壓貨的事：當(dāng)時(shí)他也是擔(dān)心賣(mài)不完，可進(jìn)貨后不僅賣(mài)完了，后來(lái)又補(bǔ)充了一次，以此最終說(shuō)服他又進(jìn)了茯茶。
關(guān)鍵點(diǎn)分析：舉例銷(xiāo)售中，所舉事例既可以是正向的，也可以是反向的；既可以是自己親身經(jīng)歷過(guò)的，也可以舉他人的事例。但所舉事例最好是客戶經(jīng)歷過(guò)的，至少是客戶所熟知的。
四、對(duì)比銷(xiāo)售
實(shí)例：茯茶鋪貨的時(shí)候，可以有陪襯茯茶、或者將新茯茶與老茯茶、本品與競(jìng)品間進(jìn)行對(duì)比，從而突出本次主推茯茶的優(yōu)勢(shì)。
關(guān)鍵點(diǎn)分析：對(duì)比銷(xiāo)售中最關(guān)鍵的就是：找準(zhǔn)本品茯茶的核心優(yōu)勢(shì)，或者對(duì)比優(yōu)勢(shì)，切中客戶的需求，通過(guò)對(duì)比，讓客戶感受到本品茯茶價(jià)值，進(jìn)而進(jìn)貨。
五、以退為進(jìn)法
實(shí)例：比如有些客戶經(jīng)常拿不知名的雜牌茯茶跟我們比價(jià)格，嫌進(jìn)貨價(jià)格高。對(duì)此，我們是這樣回應(yīng)的：“王老板，你說(shuō)得不錯(cuò)，我們的茯茶價(jià)格確實(shí)比別人的高些，價(jià)格在銷(xiāo)售中也確實(shí)很重要。”之后，我們立即轉(zhuǎn)入這樣的話題：“但是，作為中間商，您拿的是中間利潤(rùn)，要能賣(mài)出去才能賺錢(qián)；利潤(rùn)再高，你又能賣(mài)得了多少？況且錢(qián)要掙，還要掙得放心……”此處暗含或明言:雖然我們的價(jià)格比別人高些，但不愁賣(mài)，賣(mài)得快，賣(mài)得多，更賣(mài)得放心。這樣的解釋，能為大部分客戶所接受。
關(guān)鍵點(diǎn)分析：首先所謂我們茯茶的不足，并不是工作不到位造成的，而是與茯茶其他方面的特性共生的，有其必然性。如本例中，拋開(kāi)品牌、原料、包裝等因素，后期的宣傳、促銷(xiāo)、物料支持等，故其成本本身就比較高，其價(jià)格高于質(zhì)次無(wú)名品牌茯茶是必然的。所以這種不足說(shuō)到底并不是茯茶產(chǎn)品真正的“短板”，而是茯茶產(chǎn)品具有某些優(yōu)勢(shì)時(shí)的必然結(jié)果。這是以退為進(jìn)法適用的必要條件。
六、變不利為有利法
實(shí)例：對(duì)于市場(chǎng)已認(rèn)可的知名茯茶品牌，茯茶經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常抱怨價(jià)格太透明，零售價(jià)上不去；但換個(gè)角度去思考：為什么會(huì)透明？因?yàn)榇蠹叶假u(mài)。為什么大家都去賣(mài)？為什么能成知名品牌？就是因?yàn)橘|(zhì)量好，賣(mài)著放心；要的人多，走貨快，走貨量大；影響好，賣(mài)了這個(gè)可以帶動(dòng)別的。而對(duì)于市場(chǎng)還未認(rèn)可的茯茶品牌，其劣勢(shì)是很明顯的；但換個(gè)角度看，知名度不高意味著價(jià)格不透明，可操作空間大，發(fā)展?jié)摿Ω蟆?/p>
關(guān)鍵點(diǎn)分析：變不利為有利法所涉及的是茯茶的同一屬性，只不過(guò)從不同角度去觀察和思考該屬性，就會(huì)得出不同的結(jié)論。如本例中，對(duì)茯茶經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，價(jià)格透明意味著零售價(jià)很難上去，但換一個(gè)角度來(lái)看價(jià)格透明的問(wèn)題，則可反證出我們產(chǎn)品的質(zhì)量有保障、銷(xiāo)售快等優(yōu)勢(shì)。
七、反向操作法
茯茶銷(xiāo)售談判通常是縮小分歧、拉近距離的過(guò)程，雙方最終彌合了分歧，達(dá)成了一致，則意味著談判獲得了成功。但在一些特定場(chǎng)合，采用欲擒故縱之術(shù)，主動(dòng)與預(yù)期目標(biāo)拉開(kāi)距離，有時(shí)會(huì)收到很好的效果。這就是所謂的反向操作法。
關(guān)鍵點(diǎn)分析：采用反向操作法，首先要吃準(zhǔn)形勢(shì)并做好最壞打算。很多時(shí)候，對(duì)方之所以糾纏不休，完全是貪心所致，如不及時(shí)打掉其妄想，僵持的結(jié)果很有可能使談判真正破裂。此時(shí)反向操作的結(jié)果，要么是促成，要么是談不成，反向操作前必須要有這樣的心理準(zhǔn)備。
同時(shí)，表演一定要逼真。比如打電話請(qǐng)示、立馬走人等都必須要像真的一樣去處理。還有，不到萬(wàn)不得已，該方法要盡量少用，否則，易弄巧成拙。
八、隱真表意法
實(shí)例：小編在做茯茶銷(xiāo)售的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)直接開(kāi)車(chē)去某個(gè)市場(chǎng)鋪貨，有時(shí)候，市場(chǎng)已跑完但車(chē)上還剩很多茯茶。遇見(jiàn)此類(lèi)情況，我們通常的做法是：先停下來(lái)歇歇，將當(dāng)天的情況在腦海中過(guò)一遍，然后選擇幾家最有可能的客戶去殺個(gè)“回馬槍”。進(jìn)去之前，對(duì)下貨口和車(chē)的停放等加以適當(dāng)處置，使客戶不能輕易看到車(chē)上的情況。見(jiàn)面后，在客戶問(wèn)銷(xiāo)得怎樣時(shí)，不說(shuō)還剩得多，而是說(shuō)車(chē)上只剩下幾件茯茶，并乘機(jī)提出：“要不，干脆幫個(gè)忙，把這幾件卸下算了，我也能早點(diǎn)回去?！比绻蛻暨M(jìn)一步詢問(wèn)具體數(shù)量，就說(shuō)明大有希望了，這時(shí)候只要根據(jù)以前經(jīng)驗(yàn)，及對(duì)雙方當(dāng)前情況的掌握，報(bào)出一個(gè)適當(dāng)?shù)臄?shù)量，客戶一般會(huì)應(yīng)承下來(lái)。
關(guān)鍵點(diǎn)分析：從本例可以看出，要想讓隱真表意法起作用，首先，關(guān)系要到位，至少是熟悉的客戶。關(guān)系越好，產(chǎn)生作用的可能性越大，發(fā)揮的作用也會(huì)越大。如果關(guān)系一般或是新客戶，通常不宜使用。
其次，所進(jìn)之茯茶適銷(xiāo)對(duì)路，不會(huì)額外增加客戶的負(fù)擔(dān)，對(duì)其沒(méi)有壓力或壓力不大。唯有如此，客戶才會(huì)顧及交情，愿意做個(gè)順?biāo)饲椤Ｋ?，?duì)客戶的認(rèn)真分析和篩選是“回馬槍”能否成功的關(guān)鍵因素。
再次，期間的細(xì)節(jié)也很重要，如進(jìn)去前的準(zhǔn)備工作以及談成后的茯茶搬取、單據(jù)填寫(xiě)等細(xì)節(jié)若處置不當(dāng)，足以壞事。
九、強(qiáng)行銷(xiāo)售法
實(shí)例：有位侯姓茯茶經(jīng)銷(xiāo)商跟小編關(guān)系不錯(cuò)。一次，電話聯(lián)系后，讓業(yè)務(wù)員去送茯茶。貨到后，言語(yǔ)之間跟業(yè)務(wù)員起了沖突，干脆不要了。業(yè)務(wù)員匯報(bào)了情況后，我讓他將手機(jī)遞給茯茶經(jīng)銷(xiāo)商，電話里我對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商是這樣說(shuō)的：“哎，侯師，你怎么回事？說(shuō)好的拉來(lái)了你又不要了？有多大的事??？你也算個(gè)男子漢，跟個(gè)小孩子計(jì)較啥，你掉價(jià)不掉價(jià)？你這家伙，別人不要的時(shí)候，你就開(kāi)始要我的了，現(xiàn)在市場(chǎng)賣(mài)開(kāi)了，別人都要了，你還反而不要了，你有病啊……”一頓猛批,臨了我以命令式的口吻說(shuō):“啥話都別說(shuō)了，你趕緊把茯茶給我卸掉，讓車(chē)趕緊返回來(lái)?，F(xiàn)在正是旺季，你讓我多銷(xiāo)些，多掙些，不然你來(lái)了，我拿什么給你買(mǎi)酒喝？別啰嗦了，趕緊卸掉?！比绱诉@般，既卸了茯茶，又留住了客戶。
關(guān)鍵點(diǎn)分析：從本例可以看出，只有對(duì)關(guān)系好的客戶才能強(qiáng)行銷(xiāo)售，這是先決條件。其次，要弄清客戶發(fā)生動(dòng)搖的原因，以便對(duì)癥下藥。同時(shí)語(yǔ)言上要有分寸，既要能體現(xiàn)出雙方的親密，又不能真正口無(wú)遮攔；要批評(píng)中帶肯定，抱怨中有贊賞。
十、以點(diǎn)帶面銷(xiāo)售法
在一個(gè)茯茶客戶比較多、比較集中的市場(chǎng)中，茯茶客戶的進(jìn)貨往往具有連帶性。要么沒(méi)有一家要貨，但只要想辦法突破一兩家，其他客戶便會(huì)紛紛仿效跟進(jìn)。這就是所謂的以點(diǎn)帶面銷(xiāo)售法。利用的是客戶的從眾心理。別人進(jìn)，他也進(jìn)，別人進(jìn)什么，他就進(jìn)什么。這種從眾心理和跟風(fēng)走的現(xiàn)象在剛上市的茯茶新品銷(xiāo)售中尤為常見(jiàn)。
關(guān)鍵點(diǎn)分析：以點(diǎn)帶面銷(xiāo)售中,最關(guān)鍵的就是這個(gè)點(diǎn)的選擇和示范效應(yīng)。如何選擇這個(gè)“點(diǎn)”，主要出于三個(gè)方面的考慮：首先，其門(mén)面比較大，生意比較好，當(dāng)時(shí)主觀上判斷其對(duì)市場(chǎng)中其他客戶的影響應(yīng)該比較大，應(yīng)當(dāng)是市場(chǎng)中的所謂意見(jiàn)領(lǐng)袖。其次，其當(dāng)次要貨量比較大，一旦成交，對(duì)市場(chǎng)中其他客戶會(huì)起到很好的示范作用。再次，基于地理位置考慮，一旦成交，便于給其他客戶看，有利于示范，擴(kuò)大了影響。
以上10大茯茶終端鋪貨心法，談不上什么高深，大道至簡(jiǎn)，重在融會(huì)貫通，舉一反三，多加實(shí)踐，以期達(dá)到此處無(wú)招勝有招的境界。
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